【独家】母婴新产品上市的两种思路，教你四两拨千斤！

实际上，一个公司的产品经理能做好并不容易。大多数情况下，产品经理就像个“夹生板”，过得十分难受。有些时候，销售部门觉得这位产品经理做出来的方案不接地气，根本没法实施下去；又有些时候，市场部门觉得产品经理做出来的方案缺乏创新意识，只会在原有公司基础生意的销售上“搬砖”，根本没有产生新的价值。
那么，如何才能做好产品经理，在母婴产品品牌方过得如鱼得水，多受嘉奖呢？笔者想在这里介绍两种思维方式，分别是正向演绎和倒推归纳的两种路径，供各位产品经理和市场营销人员参考，希望对大家有所帮助。

对于一般母婴产品的市场营销来说，价值传递链条是通过“工厂生产→产品上市→渠道商批发→终端店零售→消费者购买”等五个环节，这也是传统企业一般性营销方式的流程。这种“B2C”思考模式的优势在于可以更多地基于企业自身实际情况去考虑产品方案，更加接地气。同样，劣势在于“B2C”思考模式容易陷入主观主义，因没有及时根据消费者动态调整策略，从而陷入被动。
1、工厂生产：产品经理要充分了解所处企业的工厂生产能力和企业营业执照上规定的经营范围，基于此，产品经理可以熟悉哪些产品自己工厂现在能生产，用于盘活工厂生产设备、工厂劳动工人等固定资产投入，从而争取到企业内部更多的支持。
2、产品上市：这个环节主要涉及到市场部门产品开发的内容，主要包括产品品名、配料表、营养成分表、食用方法、生产许可证、执行标准、生产日期、保质期、生产商、生产地址、联系电话、条形码、注意事项和存储条件等技术性信息，符合法律法规的基本要求。还要包括产品包装、设计元素、使用赠品等营销类内容，比如不少母婴品牌产品会选择自己的卡通人物作为吸引消费者关注的要素，还有学习三只松鼠的做法给自己坚果产品增添一些“果壳袋和夹子”，都是不错的加分项。
3、渠道商批发：作为渠道批发的环节，产品经理要结合公司实际情况，考虑到哪些渠道经销商可以作为首要的新品客户。这个至关重要，正如两军作战一样，呈现出“一鼓作气、再而衰、三而竭”，如果新产品没有一炮打响，无论是给线下渠道批发的经销商客户，还是线上的电商平台客户造成了伤害，想接下来进行二次推广，无疑是让难度加大了不少。所以，如何选择合适的渠道批发客户，从而确保新产品推广成功，产品经理要慎之又慎。
4、终端店零售：新产品适合在哪些门店销售，门店是以什么样的方式进行陈列，促销活动如何开展，活动执行如何得以确保，预计单店销售额可以达到多少，有多少预算的费用进行投入，公司人员和经销商人员如何进行市场维护？这些都是产品经理围绕终端店零售所需要着重思考的问题。
5、消费者购买：作为市场营销环节的末端，消费者购买是最后的临门一脚，也是推动市场营销环节正向流转的终极目的地。产品经理主要考虑消费者是基于什么理由购买，在哪些情况下会购买，基于何种消费场景消费者购买频次会加快，哪些因素会导致消费者购买滞缓等等。

“从消费者到工厂”的思考模式，价值传递链条是通过“消费者测试→终端店零售→渠道商配送→产品上市→工厂生产”等五个环节，也就是现在所倡导的“C2B”模式。其优势在于及时洞悉消费者的需求，以销定产，能够让工厂生产的产品更加贴近市场需求，减轻因生产过剩造成库存积压。但是对于身处工厂的产品经理来说，这种“C2B”模式也存在一定劣势，一方面充分挖掘消费者信息取决于样本数据的采集量，考验着企业在这方面的大笔投入，另一方面完全按照消费者需求出发，很可能会偏离工厂实际的生产能力，导致工厂原有设备的产能得不到有效释放。当然，从思考路径上来说，依然是分成五个环节。
1、消费者测试：这个环节的消费者购买实质为消费者测试，知道产品所要面对的客户人群，同时这些客户人群会在什么情况下进行购买，相应付出的成本代价会是多少，形成相应的数据模板。当然，这个测试途径既可以通过线下样板店进行售卖进行观察形成数据，也可以通过线上电商平台售卖形成最初的数据积累，无论哪种都要付出一定的开发成本。
2、终端店零售：基于上述消费者购买信息的测试，对不同零售终端在不同消费场景中进行分析，从而知道哪些零售终端是产生产品销售额的主要终端，这些零售终端在哪些消费场景下更容易产生产品的销售额，从而指导产品经理开发新产品的上市促销方案。
3、渠道商配送：对于新产品，渠道经销商的功能主要体现在市场开拓和产品配送等。如果你都知道往哪里卖了，怎么卖了，卖给那些终端和消费者了，经销商就失去了市场开拓的必要，弱化为产品的配送商，厂家就没必要给予经销商太多的产品价差。当然，这个前提条件是我们在消费者测试、终端店零售这两个环节上做得足够靠谱！
4、产品上市：有了前面一系列的基础数据，除了前面所提到的基础性信息，符合法律法规的要求，关于产品的包装设计、使用赠品、建议促销方式、零售渠道、上市时间表等一系列信息，产品经理都可以借用样板数据得出相应的推理结论，供马上要进行的市场开拓所使用。
5、工厂生产：理想的情况下，如果能把市场消费者的需求信息把握得很精确，工厂可以充分实现“以销定产”，厂家可以根据市场实际需求，合理投入相应的生产设备、劳动工人等资本投入，尽可能无限接近工厂“0库存”，实现工厂产能的充分释放，实现资本利用效率最大化。
综上，笔者分析了“从工厂到消费者”和“从消费者到工厂”的两种思考模式，作为母婴品牌企业产品经理所要面临的左右两端。“从工厂到消费者”的“B2C”模式代表过去，为大家熟知，却效率低下；“从消费者到工厂”的“C2B”代表未来，为大家向往，却难以实施。
身处传统企业的产品经理，既要背负过去的负担，又要开拓新天地！站在过去和未来的中间，要去开发新的母婴产品，一方面要了解过去，另一方面又要面向未来；不能偏信一方，更不能无所作为。很多时候，在于你对这两种模式的驾驭和灵活运用能力，活学活用，追求投入和收益的平衡点，不知道作为产品经理的你今天可以get到了嘛？