任何行业的代理商都是一个非常重要，但是又有点尴尬的角色，在母婴行业里也不例外。
一位业内人士指出，代理商是连接渠道和厂家的重要环节和纽带，厂商专注于产品，而代理商能够帮助厂商把产品分销出去。“一个规模大点的代理商能覆盖三五百家门店，一个规模小的代理商也能覆盖三四十家门店。而厂商亲自和终端对接要花费多少人力物力？”
还有关键一点是代理商可以精耕细作，现在代理商不仅仅为终端渠道提供货品的配送，而且会为门店提供多种服务：帮助门店组织导购培训、妈妈班、营养课堂，帮助门店做更多服务性的工作。很多门店更愿意和代理商合作，因为代理商配送快速、周转灵活、信任度高，而且可以一次性对接多个品牌。
但是代理商所处的位置又非常尴尬，一方面代理商承受厂商要求销售业绩的压力，又要受到终端门店的挑选，顾客还不见得满意代理商提供的商品。代理商一般都要面临两难或者三难的场景。
最近母婴行业的代理商又要面临一件大事，就是奶粉配方注册正式实施了。这个政策对于整个行业来说都是一件大事，对于经营奶粉品牌的代理商来说更是如此。
此前，据小编了解，由于奶粉配方注册制实施，大量没有通过注册的奶粉品牌被清理出市场，以至于出现了一部分的市场空白。很多通过注册的奶粉品牌为了争夺了这些市场，正在积极的招募分销和代理，以通过这种方式迅速占领市场终端、抢占市场。
由此看来代理商的作用在奶粉新政的催化下显得更加重要了，成了厂商争抢的角色，然而事实真的是这样吗？对于代理商的硬性要求提高了
一位经营了八年的奶粉和营养品代理商表示，奶粉新政之后，通过注册的奶粉品牌对代理商的硬性要求会大大提高。“代理一个奶粉品牌，以前如果一个省，用100万元铺货就可以做起来，现在代理商的资金实力要达到200万元。”
该代理商指出，通过注册制的奶粉品牌貌似有了品牌力，但实际上消费者并不买账。“很多通过注册制的奶粉品牌，消费者之前并没有听说过。这些品牌在此前是潜伏在市场之中的，只是由于奶粉配方注册制，这些品牌曝光了。这样的品牌对于渠道对于顾客并没有什么真正的意义。”
但是这些通过注册的奶粉品牌就会对代理商和渠道提出要求，例如销售额相比往年要实现翻番。
市场上活跃的奶粉品牌不降反增
然而多位代理商表示，奶粉厂商的要求是难以实现的。因为实施奶粉配方注册制之后，真正活跃在市场上的国内奶粉品牌没有下降反而增长了，整个市场的竞争更加激烈了。
“现在母婴店里在销售的奶粉品牌并没有减少。”一位代理商指出，在奶粉配方注册制实施之前虽然号称全国市场有2000多个品牌，但是这2000多个品牌中，很多品牌并没有活跃在市场中，还有些只存在于非常小的区域内。现在奶粉配方注册制实施后，有几百个品牌通过了注册，这些品牌纷纷浮出了水面。以往并不面向全国市场的品牌也开始布局全国市场。
这也就是说，活跃在市场中的国内奶粉品牌反而更多了。这些奶粉品牌无论大小，都在抢夺终端渠道，打的头破血流。
有代理商举例，有一个奶粉品牌通过注册制之后，销量一下增加了一倍，实际上这些货都积压在中间商的仓库中或者门店的仓库中，并没有实现真正的动销，没有销售到消费者的手中。
代理商面临着巨大的风险
在这种情况下，代理商面临着巨大的风险，这让代理商在面对诸多国内奶粉品牌显得十分的谨慎，因为品牌的选择一旦出现问题就会伤害到经营多年的渠道。
这是由于厂商和代理商在沟通中存在的差异造成的。厂商对于市场的判断和代理商实际的操作存在着巨大的差异。例如厂商认为，这个地区按照人口算，代理商应该完成1000万元的销售额，实际上代理商只能完成100万元。厂商只看宏观的市场，第二年可能就要更换代理商，但更换的代理商很可能连100万元也做不了，只做了50万元，这就会导致频繁的更换代理商。
然而代理商将所有心思都投入到终端的时候，一旦被更换掉，代理商的心血就被浪费掉了。终端门店的经营也会受到影响。在线下母婴店中，如果某一品牌的销售想起量，该品牌必须要成为店铺的主推品牌，需要代理商投入教育、培训、营养课堂、课程、会员服务等一系列服务。
“厂商其实也不希望自己通过代理商建立的渠道经常推倒重来，但是厂商和代理商对接的是厂商的业务人员，这些业务人员要拿提成、做收入。”一位代理商直言，品牌不是业务经理、区域经理的，他们只管拿业绩。
代理商应该如何做？
一位代理商表示，目前最重要的是要把现有的品牌做好，和厂商进行深入的沟通，将自身的资源和厂商的资源进行匹配。
还有代理商认为，一定要跟着国家的政策走。“国家要大力发展国产奶粉，这就是趋势。在奶粉领域，国家要搞大品牌战略，兼并重组整合产业链。厂商要有创新，代理商也要看自己的渠道是否足够健全，资源是否足够匹配，是否有良好的服务能力。”
有业内人士指出，代理商关键还是应该提升自身的服务能力，例如培训能力、活动组织能力，锻炼团队，而不盲目增加代理的品牌数量。
更为普遍的是，代理商纷纷开始了转型，不再局限于自己中间商的身份，而是深入到终端的渠道或者上游的产品端。代理商在充分发展自己能力的前提下，有的和门店搞联盟，做协会，也有的直接去开线下店，或者做品牌。
奶粉注册制实施，代理商的日子好像更难过了
