工程机械销售(2020年工程机械销售赚钱了吗?有人年入百万,有人黯然退出!)

工程机械销售

还记得,前几年的房地产红利时期,时常能看到某某地产公司派发年终奖,堆得高高的一摞摞现金,赤裸裸的炫富。如今,工程机械也终于迎来了这个时代。2020年的工程机械行业一片大火,挖掘机、装载机、起重机、旋挖钻机、泵车等各品类设备都有不同程度增长。其中2020年全年共销售挖掘机32.76万台,同比增长39%,连续三年创造历史新高。其中,国内销售29.29万台,同比增长40.1%。
那么,2020年,国内从事工程机械销售的人赚钱了吗?赚得多吗?院长借助外出采访,与多个区域的多家品牌、多种品类产品的工程机械销售人员进行了交流,2020年,可谓是有人欢喜有人忧,人生百态,不外如此。
挖机销售,年入百万不是梦先说下近期了解的,前几天,我去采访某外资品牌挖机用户,当地代理商销售经理老刘陪同一起。期间与老刘聊了不少,他是一位入行十多年的老销售了,经验丰富,客户资源也非常足,他说,他们公司的销售冠军2020年光奖金就100多万(卖出100多台挖机),而他属于中游,大概也就30多万。而公司的销量总体有一定的增长,但涨幅不如国产品牌。
所以说,你问工程机械销售赚到钱了吗?从上述例子可以看出,确实赚到了!
挖掘机的销售提点,一般是1~2个百分点,这个根据机型和品牌和代理公司的情况而定,但基本上,卖一台挖机,正常提点都差不多能有5000元,小挖提点最少,毕竟很多企业都在亏本经营,而中挖、大挖因为价格及利润的原因,提点普遍都比较高,矿山的大挖,销售人员甚至能得到数万的提成。而相对的,包括挖机在内的工程机械销售人员工资其普遍不高,一般都是几千元,主要的收入还是靠提点。
如此算来,国内29.29万台挖机(2020年全国大挖销量3.8万台,同比增长28.4%;中挖销量7.7万台,同比增长49.8%;小挖销量17.7万台,同比增长38.9%;小挖占比约60%),仅销售的提成就远超15亿元。
再来举几个挖机的例子。2020年7月份,院长与某国产挖机品牌代理商的一位销售老王聊过,他连续两年都是公司销售冠军,2020年上半年就卖出了120多台挖机,比2019年同期多了一半。2020年12月联系了1次,他说差不多全年卖出200台,而至于提成,他说得比较隐晦,但也早超出了100万。
装载机也不差,起重机最吃香这样的例子还有不少,说完挖机,我们再聊下其他品类。院长去年接触过装载机、桩机、起重机、混凝土机械等销售,有些区别,但大同小异。
装载机的利润,在工程机械品类中,一直处于垫底,主要原因还是产品成熟度高的原因。国产品牌在基础性能上都能实现配套,竞争也非常激烈。装载机的销售提点一般都要远低于挖机的提点。
某国产装载机品牌的销售老杨告诉院长,他2020年的销售也就卖出去几十台,处于中上水平,收入二三十万,具体数额没有透露,但在这个行当里也不算少,但确实竞争压力非常大。
某桩机品牌的销售老孙,2020年过得也非常滋润,他们某区域办事处的销售同事,销售额增长了近5成,有的销售额过亿,平均每人销售额也都超过了六千万。桩机的提点相对较高,年收入也都有几十上百万不等。
但最吃香的,恐怕还是起重机的销售。2020年,受益于风电抢装潮,大吨位汽车起重机、履带起重机及大型塔吊订单都排到了两年后。起重机企业的销售人员几乎是在家坐等订单的来临。就在前不久,还有用户朋友打电话咨询,问院长能否找到800吨履带吊的出货资源,但院长也是爱莫能助,想买只能排号!这行业的销售人员,自然也挣得盆满钵满。
依旧有人退出,竞争更激烈要问,工程机械销售人员都挣钱了吗?也不尽然!
2020年,院长的朋友圈里,确实也有几位离开这个行业的工程机械销售。老李就退出的比较突然,8月还联系过,结果10月的时候,院长想咨询下产品情况,才知道他已退出了。
挣钱的千篇一律,而退出的原因,也是大体相同。老李等几位销售人员,遇到的最大难题就在于竞争激烈,甚至会存在恶性竞争。工程机械销售拼的是什么,产品品质、服务、配件供应这些硬性条件,还有价格、人情等软性条件。老李做了多年工程机械销售,也积累了一定的资源、人脉,但依旧没能挺立到最后。
而那些新入行的工程机械销售,退出才最为普遍,尤其是一些新入行的年轻人,没有资源、没有人脉,又不愿意吃苦,自然只能暗淡离开。工程机械销售这一行,不像卖房,其实是有苦又累,需要你不断打电话,经常去工地、去客户公司,乃至客户家中拜访、维系关系,逢年过节还有送礼,并从服务、销售价格等方面诚心诚意为客户着想。毕竟卖工程机械,不是一锤子买卖,有数据显示,老客户购机几乎是工程机械销售的主流。
成功的销售都有共同特质院长认识接触的这些工程机械销售冠军,基本上都有一共共同点:1、三勤——腿勤、手勤、嘴勤,即使你的学历不高也无妨,在这个行业好就好在能力不一定与你的学历成正比,甚至是销量也不一定与你的学历成正比,但是一定与这三勤成正比;2、产品及行业知识过硬,要想把客户切实的抓住,并且能够战胜对方,一定要对自己销售的产品滚瓜烂熟;3、建圈子立标杆,客户的一句宣传要抵上你跑一个月的宣传。因为工程机械行业的用户更多的都是朋友之间的信任关系;4、敢于舍,才会得,对于一些在采购过程中,经常刁难,甚至是让销售员自费的客户,宁可舍弃都不要去浪费时间和成本。
其实,工程机械销售这一行,都不容易,前几年行业不景气的时候,退出者数不胜数,而留下来深扎这一行的人,最终在行业火爆的时刻,凭借积累的人脉、口碑以及勤奋实现翻盘,挣得大钱!
还是那句老话,机遇总是青睐那些有准备的人!预祝2021年的工程机械销售人,把握机遇,发大财!注:以上品牌及人名,皆为化名,请勿对号入座!后续院长还将挖掘一些典型的销售案例,供大家品鉴。CM趣闻研究院 往期阅读

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