作者：卢璐
北京宜师文化传播有限公司总经理
十余家中大型企业培训体系建设顾问
开设《店面销售技能提升》、《店员应该这么管》、《VIP客户该如何服务与管理》等课程
笔者在走访门店时，发现很多门店的老板都反馈客流量不理想。当客流量不再增加甚至下降的时候，我们如何才能提升销售？如何提高客单价？有一种很好用的方法：连带销售。
很多时候，我们都在为增加销售额而绞尽脑汁，不知道怎么办。其实，我们往往可以从身边的例子借鉴到很多方法。
比如，每当我在屈臣氏买完东西后结账时，对方都会提醒我：“目前有积分换购的活动，您是否需要参与？”通过积分+部分现金的换购方式，屈臣氏通过追加销售又获得了新的收入。
商品的追加销售，也是我们常说的做足做好顾客的连带销售。在换季商品多、打折季中客单价低的情况下，提高商品的连带销售额，给自身的产品设计一套有效的追加销售话术，是我们努力提升销售业绩的好方法。我想大家只要对每一个顾客都说好这一句话，立刻就可以为你增长至少40%以上的销售！
连带销售的重要性在于它可以让我们的店铺在位置不变、面积不变、甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩。即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。那么，如何才能提升连带销售呢？从店铺的运营管理来看，有以下要点：
一、合理的货品结构产品线是否完整；货品结构是否合理；货品类别比例是否恰当；货品之间的组合能力强不强。正所谓巧妇难为无米之炊，不合理的货品配置是难以创造很高的连带销售的。连带销售有很多种思路，比如九个月的孩子会需要什么？在炎热的夏天孩子们会需要什么？哪几款产品可以打包销售？有哪些产品是可以一次性卖很多给顾客的？
二、成系列的商品陈列高明的商品陈列，不仅提升了商品的附加值，更能吸引消费者的眼球，激发购物欲望。有时候只是个小小和细微的变化，但对于终端销售起到的作用却很大。那么该如何去做呢？比如围绕哺乳这件事，有哪些产品是可以陈列在一起的？
三、完善的母婴产品销售知识与育婴常识对于终端的销售人员而言，要成为一流的连带销售高手，首先要做的是熟悉店铺货品，吃透产品，还要熟练掌握宝宝各生长期的不同生理特点、需求以及喂养知识，为连带销售打好结实基础。
熟悉货品不能仅仅停留在熟悉货品的货号，更重要得是应用好FAB技巧，按照这样的顺序来介绍，达到的效果就是“让客户相信你的是最好的”。
四、用“三个做到”让连带销售常态化1、要做到：一句话营销。收银员可以在收银时多加一句话：“我们门店正在进行XX促销，您要不要来一件？”即便20个顾客中有一个被说动，客单价也可以实现微弱的增加。比如在推新品牌纸尿裤时：加59元可以换购某某品牌纸尿裤，可以节省30元哦！比如某品牌纸尿裤做第二件半价时：这个纸尿裤在做活动，第二件半价，你是否要再来一包呢？
2、要做到：主动推荐。对于门店新进的商品，对于最近卖得红火的商品，还有对于最近正在做促销的商品，门店的店长可以示范并带领店员主动向周围的老顾客推销，既能够培养与顾客的亲切感，又能够有效地拉动客单价，也是一举两得的事情。
3、要做到：经常制造一些消费热点。既可以用季节性新品、超低价商品，也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品，用比较夸张的方式进行推销，吸引行人和顾客的眼球。
5、晨会例会要强化。a.体现连单目标。例会要制订连带销售的目标(联单)，比如连单要达到2.0，并把目标落实到个人。b.货品知识定目标。例会中，店长如果需要员工对店铺货品或新品有更深的了解，那么告知员工，今天需要熟记某类产品知识和特性，并在特定时间进行抽查。c.分享宝宝喂养等母婴类相关知识。在例会过程中，让员工每天轮流分享一则信息，相信一年后，店铺中各个都是母婴专业顾问。
6、奖励考核机制要配套。常规的附加推销奖有以下两种：a.单笔奖：即一张单子创造最高记录的人，引起店员对附加推销的重视，当所有的员工都在练附加推销的功夫，其整体效果是显著的。b.合单奖：有的店员虽然附加推销做得很不错，但是没有创造单笔的最高记录，而是基本每张单都是有附加推销的，都是卖两件以上，当月内单子的总销售创造了第一。这时我们应该设立合单奖来鼓励这样的店员。值得注意的是这一奖项在促销时往往无需设置。
综上所述，如果您的店中连带率（销售件数/销售单数）不太理想，首先应培养母婴店人员货品搭配的知识，提升员工的附加推销力度，或是调整关联产品的陈列位置与促销策略，从而进一步提升门店的业绩。以下是笔者提供的一些连带销售的话术：
1、不算多买，只是提前买：其实您只是提前买而已，毕竟这些都是宝宝用得上的东西，像早教故事机、立体撕不烂布书，都是可以帮助宝宝早点开启智力的小玩具，之后一定用得上的。2、配套产品：难得今天有活动，买了学步车后还可以买点防撞条、防撞角，把家里的边边角角都包一下，这样宝宝学走路就不怕了，今天满XXX减XXX哦；您刚刚给宝宝选择了一套夏日洗护套装，正好我们还有夏日驱蚊祛痱套装，里面包含蚊虫叮咬消肿冰露花、植物驱蚊贴、婴儿玉米祛痱粉，这都是过夏天宝宝需要的。
3、难得遇到喜欢的：难得遇到小朋友这么喜欢的玩具，您就当作是买个礼物送给ta。这样长大后ta回忆起自己的童年来，又会多几分快乐。
4、轮换原理：虽然是孕期，也要打扮得漂漂亮亮的，同样的衣服或是同样的风格穿久了也会腻的，多买两套替换一下，经常换换心情！妈妈心情好，宝宝就漂亮！
5、节省时间和精力：你工作那么忙，小宝宝都是三抬四翻六坐七滚八爬九扶立周会走，变化可快了。您看您买了学坐椅，下个月还要过来买游戏毯爬爬垫，不如这一次就把这些产品买到位了，省得您下次还要费心费力的，刚好今天买爬爬垫赠送学爬滚滚球一个。
6、积分或者VIP资格：您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了，不是要让你硬凑这几十块钱成为我们的VIP，您看这件粉粉的外套其实非常搭您刚刚给宝宝买的小裙子，马上就到秋天了，不知道什么时候就会下雨降温，到时候就能穿，又漂亮又保暖，对您来说也非常方便，不是吗？
我建议您两套一起买，一来是宝宝可以换着穿，另外就是现在就可以帮您申请一件VIP贵宾卡，以后不管在哪个店铺都能专享XX折的优惠，多划算呀！
您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIP了，就差一点点，要不您看一下还有什么产品适合您，这次成为会员以后您不管什么时候过来都可以有XX折的优惠，更划算了！您是要看……还是……
最后，需要强调的是，在连带销售的过程中，秉承的原则是“为顾客考虑”，而不是“强行推销”。
【独家】卢璐：如何通过连带销售提升母婴门店的业绩？
